长城炮现象的背后：玩转用户思维是关键

翻看每月的汽车销量表，你会发现乘用车市场从不缺销量破万的产品，但如果说皮卡车型可以做到月销过万，绝对是凤毛麟角。目前只有长城炮一家做到了。

根据最新的销量数据显示，长城炮11月份共销售12080辆，连续7个月销量破万，稳居国内高端皮卡销量冠军宝座，而且创造了一周年第10万辆下线的行业记录。当然在长城炮的持续热销助力下，长城皮卡也在11月达成20万辆的销量，市占率近50%。

回看长城炮的成长之路，很容易就注意到，“以用户为中心”绝不是嘴上说说而已，而是体现在每一处细节上。在笔者看来，做透用户文章是长城炮成功的一个关键原因，此举也不失为行业其它品牌学习的范本。

真正了解用户的需求

站在用户的角度来说，用户的需求就是一款产品需要解决的问题，不过用户往往不善于构思什么样的产品能解决自己的问题，更难以想象自己与新产品会建立何种新联系。

用户对高端乘用化皮卡的需求同样如此。生活水平的不断提高，用户自然对美好生活的要求也越来越多，出行半径不断扩大，普通轿车、SUV虽能满足日常通勤所需，但受限于车辆本身性能，无法开拓更多使用场景。

用户想要一款集齐轿车的舒适性、SUV的通过性，以及旅行车的休闲性和轻型货车的装载性的产品，虽然需求很强烈，但依然不清楚这款车应该具体是什么样，他们迫切需要一个足够清晰的样本。只有当产品出现后，用户才发现自己到底是否需要它。

对于用户需求的洞察，长城皮卡推出中国首款全球化乘用皮卡长城炮，让用户对于自己的需求，有了看得见摸得着的参考，而且一次就是乘用皮卡、商用皮卡、越野皮卡三炮齐发，此举就像是逛街买衣服一样，同一款式会有各种尺码和颜色，用户选择多成交率自然也会大。

用户体验的思考

当用户选择你的产品后，在使用产品过程中，会因为个人喜好和习惯，再加上是否有内心满足感给产品一个自然的反馈，这就是用户体验，而这些对于产品来说是最有价值的参考。

在笔者看来，长城炮还非常注重用户的体验，不断在产品和服务上进行打磨。比如针对用户宜商宜家的需求，商用皮卡在设计与配置方面更侧重实用性，超大尺寸开放式货箱的“无限改装车”特性，赋予了长城炮商用皮卡超强装载力，与各类商业场景高效适配，让用户成为商场最拉风的老板。

如果问起长城炮的车型，或许很多人只会说商用皮卡、乘用皮卡和越野皮卡三大类，但往往忽略了长城炮还在一年时间里推出了黑弹、野装炮、旅装炮、越野炮野钓版、咖啡车等近十款改装型，形成了“3+N”的强大产品矩阵，覆盖了从城市到郊外，从海滨到雪原，从摄影、骑行、攀岩、路亚，到探险、露营、游艇、房车等不同用户。

比如用户想要一款皮卡房车，那旅装炮绝对是不错的选择。旅装炮在保留了大多数房车功能的同时，充分利用车身空间，保证车辆外形的简洁、车身的轻便和良好的通过性，满足用户随时随地驻营，吃在户外、住在户外、玩儿在户外的需求。

当然用户想要的往往不仅仅是产品层面，还期待车辆的后期用车能够做到乘用车那样，而对于用户服务上的思考，长城炮从质保、标准、关怀、诚信4个关系用户切身利益的层面升级服务体系，并且做到比肩豪华品牌服务水准，免除了长城炮用户买车、用车的后顾之忧。

长城炮所具备的乘用化的舒适性、多元化的便利性、多用途的实用性，以及乘用化的服务标准，改变了用户对于传统皮卡的认知，并且得到越来越多用户的认可，开启了国内皮卡3.0多用途乘用化时代。

将用户变成朋友

在洞察用户的需求，并且不断基于对用户体验的思考，打造产品、升级服务后，长城炮又开始琢磨与用户的关系，最终决定和用户做朋友，用户也从被动的接受者变成了主动参与者、生产者。

长城炮深知最有价值的传播还是依靠用户完成，通过产品影响第一批种子用户，该批用户又会主动的去影响他们身边的人，以此类推，从而形成滚雪球一般的推广效应，可以看到长城炮为此开展了一系列俘获用户的操作。

随着“炮火联盟”京津冀鲁晋省队、黑吉辽蒙省队、鄂豫苏浙皖沪省队、粤桂琼闽湘赣省队等相继成立，长城炮车主有了日常玩皮卡的大本营。来自不同圈子的车主，将各种玩法带到“炮火联盟”中，在长城炮的助力下，让跨界玩车的化学反应持续渗透。此前“炮火联盟”近百名车主就共同出征阿拉善，与其他越野车型进行面对面的实力大比拼，嗨翻英雄会。

而作为“炮火联盟”的线上根据地，驭炮而行APP具备“社交”、“越野”、“游戏”、“智能”四大属性，并且首创皮咖选、皮咖圈、皮咖闻、皮咖游四大版块组成的四位一体新玩法，想聊车、想选车、想玩车、想交友，一个APP统统搞定，而且是24小时不下线的那种。

不仅如此，长城炮还发布了共创、共建、共享的全新用户战略，全方位让用户参与全生命周期的产品共创，不仅概念、造型、名字，还有用户喜欢的周边产品；驭炮而行APP+炮火联盟车友会，以全面升级的数字化用户服务理念，构建中国皮卡文化大本营和用户共同成长，让皮卡成为一种生活、一种态度、一种精神；让每一个用户都有机会成为长城皮卡的股东，众筹造车，共享红利；打通改装、户外等跨界圈层，打造皮卡公园，让用户畅享高品质皮卡车生活。

对于长城炮来说，从开始对用户需求的洞察，到推出产品来满足，以及对用户体验的思考，一系列俘获用户的努力，成功让国内皮卡形象焕然一新，成为创新和极致生活的象征，一年10万台就是最好的证明。毫无疑问，未来长城炮还会紧抓用户这条战线，以“3+N”强大产品矩阵和APP为中心的炮火联盟，全面覆盖长城炮与用户相关联的一切，加速走向全球进程，与国际主流皮卡品牌同台竞技，剑指世界前三，让长城炮在全球流行起来。